Measured, Estimated, Attributed: dlaczego każda liczba potrzebuje etykiety

W sprzedaży B2B krążą trzy rodzaje liczb i wszystkie wyglądają tak samo. „Sprzedaliśmy 138 tysięcy” to fakt: jest faktura. „Zagrożone jest 223 tysiące” to szacunek: ktoś założył, że klienci poza rytmem nie wrócą. „Działania handlowców dały 46 tysięcy” to przypisanie: ktoś uznał, że zamówienie dwa tygodnie po telefonie wynika z telefonu.

Wszystkie trzy są potrzebne. Problem zaczyna się, gdy stoją obok siebie bez etykiet i ktoś dodaje je do jednego słupka.

Trzy etykiety i to, czego wymagają

Etykieta nie jest ozdobą. Zmienia sposób czytania: liczbę Zmierzoną można raportować do zarządu, Szacowaną trzeba podać z pewnością, Przypisaną trzeba podać z metodyką. Jeśli ekran nie potrafi tego pokazać, nie nadaje się do rozmowy o pieniądzach.

Jak pisać szacunek, żeby był liczbą

Szacunek jest uczciwy, gdy ma metodę, pewność i granice. Metoda: „typowe zamówienie klienta z ostatnich 12 miesięcy pomnożone przez liczbę brakujących cykli”. Pewność: „wysoka, bo klient zamawiał regularnie przez dwa lata”. Granice: „nie liczymy klientów z mniej niż czterema zamówieniami”.

Bez tych trzech elementów szacunek jest opinią systemu, a opinia systemu przegrywa z opinią dyrektora. Z nimi jest punktem wyjścia do rozmowy: można się nie zgodzić z metodą, ale wiadomo, o czym się rozmawia.

Nie pokazujemy szacunku jako faktu. Nigdy. Nawet jeśli słupek byłby ładniejszy.Zasada Commerce Revenue Ecosystem

Przypisanie: umowa przed pomiarem, nie po

Najtrudniejsza etykieta to Przypisane, bo wymaga decyzji, zanim pojawią się wyniki. Czy zamówienie złożone na platformie dziesięć dni po telefonie handlowca liczymy jako wynik telefonu? A jeśli klient i tak by zamówił? Nie ma jednej dobrej odpowiedzi, jest tylko odpowiedź uzgodniona.

Dlatego metodykę przypisania ustala się przed wdrożeniem, zapisuje i nie zmienia w trakcie miesiąca. Okno, typy działań, wykluczenia. Wtedy liczba Przypisana jest uczciwa: wszyscy wiedzą, jak powstała, i można ją porównać z linią bazową sprzed wdrożenia. To jest też podstawa modelu rozliczenia z wyniku: bez uzgodnionej metodyki Growth Share nie ma sensu.