- Różnica nie jest w funkcjach koszyka. Jest w tym, co dzieje się z danymi po zamówieniu i zamiast zamówienia.
- Klient zamawiający sam nie zwalnia handlowca z pracy. Zmienia jej treść: z przepisywania zamówień na działania z kwotą.
- Jedna integracja z ERP, w obie strony, jest warunkiem: ceny, stany, limity, faktury i należności w jednym kontekście klienta.
- Sygnały z platformy (koszyk niezłożony, wyszukiwania bez zakupu, logowania bez zamówienia) są wartością, której sklep nie widzi.
Firmy B2B kupują sklep, żeby klienci zamawiali sami, a handlowcy przestali przepisywać maile do ERP. To słuszny cel i zwykle się udaje. Po roku okazuje się jednak, że przychód nie wzrósł, tylko zmienił kanał. Ci sami klienci zamawiają to samo, tylko online.
Platforma B2B w systemie przychodu zaczyna tam, gdzie sklep kończy: przy tym, czego klient nie zamówił. Koszyk zapisany od dwóch dni. Zawory wyszukane trzy razy, bez zakupu. Logowanie bez zamówienia u klienta, który zwykle zamawia. Każde z tych zdarzeń jest sygnałem dla handlowca, jeśli ma dokąd trafić.
Sklep a platforma: ta sama transakcja, inne pytania
Jedna integracja z ERP, w obie strony
Warunkiem tego wszystkiego jest kontekst klienta w jednym miejscu: ceny indywidualne, stany, limit kredytowy, należności, faktury, historia zamówień. To są dane z ERP. Platforma, która ma własny cennik i własne stany, nie jest częścią systemu, jest kolejnym silosem.
W obie strony znaczy: zamówienie z platformy trafia do ERP bez przepisywania, a faktura, należność i limit z ERP są widoczne w karcie klienta, w platformie i u handlowca w tej samej minucie. Dla klienta to oznacza, że widzi swoje warunki. Dla handlowca, że nie pyta księgowości, czy klient może zamawiać.
Sklep B2B obsługuje transakcję. Commerce Revenue Ecosystem obsługuje cały przychód.Manifest Commerce Revenue Ecosystem
Co robi handlowiec, gdy klient zamawia sam
- Dzwoni do klientów poza rytmem, zanim ci odejdą, z kwotą w grze i briefem.
- Proponuje kategorie, których klient nie kupuje, a podobni kupują. Na podstawie danych, nie intuicji.
- Domyka oferty bez decyzji, bo widzi, że klient otworzył ofertę trzy razy i nie odpisał.
- Pomaga nowym firmom złożyć pierwsze zamówienie, bo wie, które konto zarejestrowało się wczoraj.
- Nie przepisuje zamówień, nie sprawdza stanów, nie pyta o należności. To robi integracja.
Pytania i odpowiedzi
Nie zawsze. Jeśli obecny sklep ma integrację z ERP w obie strony i wystawia zdarzenia, można podłączyć do niego warstwę sygnałów i CRM. Jeśli ma własny cennik i stany, prędzej czy później trzeba będzie go wymienić.
Zamawiają jak dotąd, przez handlowca. Różnica jest taka, że handlowiec składa zamówienie w tym samym kontekście klienta, z tymi samymi cenami i stanami, więc jego czas też jest policzony.
To decyzja firmy, nie systemu. Firmy, które liczą przychód klienta niezależnie od kanału, nie mają tego problemu: handlowiec odpowiada za klienta, nie za kanał.
